As conversas, hoje, acabam muitas vezes em becos sem saída. As pessoas falam, mas não se ligam umas às outras. Cada lado insiste no seu ponto de vista, na esperança de ser compreendido - e isso raramente acontece.
Novos dados de investigação indicam que a dificuldade pode não estar tanto no conteúdo do que dizemos, mas na forma como o dizemos. Uma alteração pequena na formulação pode influenciar a resposta de quem ouve, sobretudo quando essa pessoa já discorda.
Repensar a forma como discutimos
Em geral, as pessoas apresentam as suas posições de forma positiva: afirmam aquilo que apoiam. Parece o caminho mais natural, soa directo e transmite convicção. No entanto, esta estratégia pode falhar quando quem está do outro lado parte de uma opinião contrária.
Uma equipa liderada por Rhia Catapano, da Universidade de Toronto, em conjunto com Zakary L. Tormala, da Universidade de Stanford, analisou esta hipótese através de uma série de experiências.
O objectivo dos investigadores era perceber como é que as pessoas reagem a maneiras diferentes de exprimir exactamente a mesma crença.
A ilusão de compreensão
Muitas pessoas acreditam que conseguem antecipar o que irá persuadir os outros. Para isso, colocam-se mentalmente no lugar do interlocutor e escolhem a linguagem que, para elas próprias, seria convincente.
“É muitas vezes difícil assumir de forma significativa a perspectiva de alguém com quem discordamos”, disse a Professora Catapano.
Essa distância cria um erro recorrente: construímos argumentos de acordo com as nossas preferências, e não com a forma de pensar de quem nos está a ouvir.
“Quando as pessoas querem perceber o que tornará os outros receptivos, pensam no que as tornaria a si próprias receptivas”, observou a Professora Catapano.
“Infelizmente, as pessoas que discordam de nós muitas vezes não são receptivas às mesmas coisas que nós.”
Duas maneiras de dizer a mesma coisa
Os investigadores colocaram lado a lado duas formas de comunicar a mesma ideia. Numa, diz-se aquilo que se apoia. Na outra, afirma-se aquilo a que se é contra. O significado mantém-se, mas a sensação transmitida muda.
Por exemplo, alguém pode dizer “Apoio leis climáticas rigorosas” ou “Oponho-me a regras climáticas fracas”. Em ambos os casos, a intenção é exigir medidas mais fortes.
Ou seja, o conteúdo permanece idêntico, mas o tom desloca-se. Ao longo de vários estudos com quase 6 000 participantes, a equipa avaliou como estas diferenças influenciam a abertura à conversa.
Quando não há acordo
Quando os participantes se deparavam com uma opinião com a qual discordavam, surgiu um padrão nítido. A linguagem baseada no apoio tornava-os menos disponíveis para aceitar ou considerar a mensagem.
Além disso, tendiam a ver o autor como mais extremo e mais seguro da sua posição.
Com a linguagem baseada na oposição, o efeito foi distinto. As pessoas mostravam-se ligeiramente mais dispostas a interagir e, ao mesmo tempo, a imagem que formavam do autor tornava-se menos dura.
Este resultado repetiu-se em diferentes temas, incluindo o controlo de armas e a política económica.
Por que razão o enquadramento de oposição funciona
Ao que tudo indica, o efeito nasce da forma como as pessoas avaliam valores e posições.
As declarações baseadas no apoio podem soar firmes e imutáveis. Assinalam um posicionamento claro e, para quem discorda, isso pode tornar mais evidente a distância.
Já as declarações baseadas na oposição parecem menos rígidas. Podem deixar espaço para preocupações em comum, mesmo que a conclusão final continue a divergir.
Em termos simples, dizer aquilo que rejeitamos pode parecer menos absoluto do que dizer aquilo que apoiamos plenamente.
O que acontece online
Os investigadores também testaram esta lógica num cenário mais próximo de discussões do dia-a-dia. Para isso, mostraram aos participantes publicações simuladas no Reddit.
Quando a publicação destacava aquilo a que o autor se opunha, os leitores tinham maior probabilidade de continuar a ler. Quando o foco estava no apoio, o envolvimento diminuía.
Isto sugere que o enquadramento pode influenciar não só as opiniões, mas também a atenção.
O padrão, porém, muda quando já existe concordância. Nesses casos, a linguagem baseada no apoio tem melhor desempenho: reforça a identidade partilhada e mantém o interesse elevado.
Isto significa que não há uma única forma ideal de enquadrar um argumento. O contexto é determinante.
Uma pequena mudança de abordagem
Apesar desta nuance, a maioria das campanhas recorre sobretudo a linguagem baseada no apoio. Definem-se pelo que defendem.
“Quase todas as causas se identificam com base naquilo que apoiam”, disse a Professora Catapano.
Essa opção fortalece os laços com quem já é apoiantes. Contudo, pode reduzir o alcance para lá desse círculo.
A investigação aponta para um ajuste simples. Não é preciso alterar crenças nem reescrever a lógica dos argumentos - basta mudar a forma de os apresentar.
“Uma pessoa não precisa de mudar a sua mentalidade, nem sequer os argumentos que está a usar - só tem de mudar o enquadramento dos seus argumentos”, notou a Professora Catapano.
“A esperança é que, usando muitas pequenas alavancas, possamos melhorar os diálogos pouco a pouco.”
Enquadramento de argumentos no quotidiano
Esta ideia não se limita ao enquadramento de argumentos em debates públicos. Também pode moldar interacções do dia-a-dia.
No trabalho, em família e entre amigos, os desacordos são frequentes. Uma ligeira mudança na formulação pode baixar a tensão e ajudar a conversa a continuar.
Isto não garante que se chegue a acordo. Mas pode criar espaço para que o outro ouça.
Um diálogo melhor nem sempre depende de factos novos ou de argumentos mais contundentes. Por vezes, começa com um tom diferente.
Ao trocar o foco do que apoiamos para o que rejeitamos, podemos tornar mais fácil que os outros nos ouçam.
Essa pequena alteração pode não resolver divisões profundas. Ainda assim, pode fazer com que as conversas avancem, em vez de se interromperem antes mesmo de começar.
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